字体大小:|

一个媒体人创业的十年试错记

2015-03-30

▲ 黑马营七期学员:楼市传媒集团董事长蔡鸿岩

导读:“创业成功取决于试错速度”,这是阿里巴巴创始人马云的一句常被创始人奉为圭臬的话。黑马营七期学员蔡鸿岩就是这样一个频繁试错的创业者。

“我从1994年7月15日就开始从事房地产领域报道工作,期间见证了内地房地产市场近二十年从无到有、从小到大,一直到‘泛滥成灾’的全部过程。”京城初夏一个上午,变身为被采访对象的《楼市》传媒创始人蔡鸿岩如数家珍般的向记者娓娓道来。

20年前,刚过而立之年的蔡鸿岩便参与《中国经营报》房地产版,从此,“一入房产深似海”,蔡先后在《中国经营报》和姊妹报纸《精品购物指南》(以下简称“精品”)负责房地产版块。而令他至今都颇为洋洋自得是自己在1995—1999年任职《精品》房产编辑室主任时,所斩获的两个“70%”——《精品》全部广告收入中的70%来自房产行业,而北京房地产业有70%广告投向了《精品》。

不过,蔡鸿岩的洋洋自得于1999年戛然而止,蔡被报社“除名”,他把这归咎于一场“报社高层斗争”。虽然3年后,蔡鸿岩重回报社,不过他最终在短暂回归后选择了创办《楼市》传媒,而其创业的理由很简单,“自己积累了那么多客户资源,最起码大家会捧场”。

2003年10月,“非典”疫情刚刚销声匿迹,蔡鸿岩便开始“招兵买马”。起初,他并没有像老东家《中国经营报》一样办一本“正儿八经的刊”,而是选择了DM(Direct Mail advertising直接邮寄广告)方式,免费赠阅给读者。此外,蔡还有一个“靠量取胜”策略,《楼市》传媒最早两期杂志每期发行量均达6万多册。可是,期待广告资源滚滚而来的他却遭遇了另外一种现实。

“我们很难获取稳定的广告客户资源和发行费用。因为地产行业很不稳定,如果今天市场好,客户有房子卖,他今天就有广告预算;如果房子卖完了或者市场行情很差,广告预算就少的可怜。并且,房地行业产很容易伴随着政策大起大落。”蔡鸿岩解释说。

杂志业务增长缺乏爆发性,再加上纸媒行业的哀鸿遍野,蔡鸿岩开始向互联网里寻觅发展空间。2009年,他开始了第一次互联网尝试——在网上销售海南的房产,模式类似如今创业言必称的O2O,“用网络聚客,线上传递信息,然后在线下做交易,包括租房,以及卖海南的房子。”

然而,时运不济的蔡再遇“骨感”的现实。其项目刚刚启动,海南建设国际旅游岛的政策就出台了,曾经滞销的海南房子一下子不再愁卖了。更为重要的是,楼市传媒也缺乏成熟的技术团队,于是,这个项目搁浅了。

2010年,在吸取上次教训后,蔡挖角来一个“技术大拿”王小虎,后者曾在上市公司掌上灵通担任CTO。而在经过近半年产品打磨之后,《楼市》传媒于于2011年4月在苹果应用商店推出了国内首个房地产行业新媒体客户端i楼市。这款App被定义为房地产行业信息展示平台,在为开发商、购房者提供资讯的同时,它还展示全国各大城市以及海外的新房源。

像大多数App一样,i楼市遇到了商业模式难题。“i楼市的商业模式还很简单粗暴,就是卖广告。2012年这个项目赚了300多万,净利润100多万,但商业模式却不是我们想要的。”蔡鸿岩反思道。这不难理解,因为在移动端,以媒体模式来卖广告,独立的商业价值很小。此外,由于房地产媒体的垂直行业属性,这注定i楼市下载量不具爆发性,而公司估值的想象空间便很有限。然而令蔡鸿岩欣慰的是,这一次试错却大有裨益,因为期间i楼市积累了近10万个楼盘信息。

但是,转型的问题依然摆在蔡鸿岩面前。

2013年,微信的火爆让蔡鸿岩想到了电商的思路,“屡败屡战”的他决定开始再次试错,跳出媒体的窠臼,做一款基于微信的房产分销应用平台——卖房邦。

在总结传统媒体人思维的弊端时,前传统媒体人、NTA传播创始人申音曾指出,媒体人乐于追随潮流趋势,却不敢逆向思考和背道而驰。而这次蔡鸿岩可谓把潮流趋势利用到了极致,卖房邦既有O2O的概念,亦有社会化的元素,还有众包的因素,更有平台的要素。蔡介绍,经纪人在卖房邦上通过验证注册成功后,就可以将卖房邦上的楼盘信息分享至微信朋友圈或者其他社交平台。而后,只要有客户产生了购买意向,经纪人就可以把该客户的信息提交给卖房邦,楼盘开发商会跟客户取得联系,并在线下进行交易。只要交易达成,经纪人最高可以拿到成交额3%的佣金,而在传统房产经纪公司,这一数字一般为0.2%-0.3%。

不同于传统房产经纪公司和搜房等房地产租售服务平台,卖房邦提出了“全民经纪人”的概念,其平台上认定的经纪人,不局限于房地产销售人员和中介经纪人,还涵盖了非地产行业意愿从事房产销售以及兼职经纪人。在蔡鸿岩看来,经纪人永远是房产经纪行业的核心,“卖房邦不会和房产中介公司合作,因为它就是给独立经纪人用的,我甚至可以把大部分利润都给终端的经纪人。”

在房地产分销行业,“跳单”是经纪人经常遇到的问题,经纪人作为客户和房产上之间的中介常常因为无法解决客户确认问题而被跳过。蔡鸿岩认为,卖房邦一定程度上解决了客户确认这个房地产分销的核心问题,在卖房邦上注册之后,平台上就会有经纪人的分销记录,也会记录下客户的姓名、电话及具体的日期,这在一定程度上都保证了客户得以确认。

“平台”一词正成为愈来愈多创业者的口头禅。概莫能外,在蔡鸿岩的算盘中,平台才是其坚定的方向,“我的目的不是要做实际分销而是要做平台,许多开发商非让我赚大头,但我换个方式,我也要把这钱送给经纪人,这就是我们和同行的不同。如果楼市传媒也去卖房,肯定会和经纪人有利益冲突,他们肯定就会抵制我们。”

显然,这次试错能否成功依然是一个未知数,因为任何平台都是建立在海量用户和用户活跃度基础之上的,对于卖房邦这个定位在大宗消费的垂直应用来说,用户获取和入口占领无疑是一个艰巨的任务。而在记者完稿的同时,蔡鸿岩又紧锣密鼓的启动了另外一个试错:这个名为“智慧售楼处”的项目在为售楼处提供免费Wi-Fi的同时,还为房地产企业提供增加粉丝、精准推广和收集客户数据等服务。